很多潤滑油業(yè)務(wù)員都在困惑，為什么客戶對我的產(chǎn)品不感興趣，我說什么都油鹽不進(jìn)，很簡單，是你的說法沒有打動客戶。在很多教科書里面，把客戶分成九大類型，然后還教導(dǎo)讀者照方抓藥，扯淡！別說你和客戶剛認(rèn)識幾分鐘，就是你自己，你能說清楚屬于哪種類型嗎？想讓客戶接受你的產(chǎn)品，很簡單，找到客戶心動點就可以了。

    1、卓越品質(zhì)

    所有的商人都想賺錢，沒有一個人想當(dāng)雷鋒的，也幾乎沒有人想招惹麻煩，販毒搶劫的畢竟是少數(shù)，而賺錢的基礎(chǔ)是產(chǎn)品要有好的品質(zhì)，在“殼多美”進(jìn)入中國的時候，價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“城昆一”，為什么還能不斷攻城略地呢？消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，每個人的心中都有一桿稱，只要產(chǎn)品擁有卓越的品質(zhì)，就能得到青睞。

    現(xiàn)在有很多品牌宣傳自己品質(zhì)如何卓越，動輒是進(jìn)口基礎(chǔ)油，進(jìn)口添加劑，有的還拉上大學(xué)、研究所、實驗室來證明自己，可事實勝于雄辯，真正讓用戶買單的不多，很多人在被蠱惑下用上了，卻并不能體會到宣傳中的效果。當(dāng)國內(nèi)的納米產(chǎn)品節(jié)節(jié)敗退之際。

    2、顯著功效

    潤滑油產(chǎn)品類似于保健品，其功效難以在短期內(nèi)體現(xiàn)出來，如果產(chǎn)品擁有穩(wěn)定的品質(zhì)，又有顯著的功效，那就容易得到客戶的認(rèn)可。這也是很多企業(yè)給經(jīng)銷商提供抗磨試驗機(jī)的初衷，用這樣的機(jī)器給客戶現(xiàn)場演示，即使到今天，還很容易打動客戶，吸引用戶的眼球。

在很早之前，有的潤滑油業(yè)務(wù)人員還用兩根手指來表演潤滑油的拉絲效果，說拉絲越長的品質(zhì)越好；再后來，一些賣潤滑脂的企業(yè)，則用打火機(jī)來燒烤粘了潤滑脂的鐵絲，以不滴油來證明自己的品質(zhì)……林林總總，很多是誤導(dǎo)。某品牌的油品在用戶使用后就能感受到動力提升、噪音降低、廢氣減少的效果，但這樣的效果需要添加后才知道，所以，聰明的廠家干脆另辟蹊徑：某個潤滑油以透明包裝來證明自己的純凈品質(zhì)，還有的提供油樣盒來對比，更有的計客戶放到冰箱來檢測。耳聽為虛眼見為實，看你怎么發(fā)揮了。

    3、知名品牌

    都說大樹底下好乘涼，潤滑油推廣也是如此潤滑油井不是什么高科技的產(chǎn)品，但一定是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，雖然潤滑油在整個汽車維護(hù)費(fèi)用里面的占比微乎其微，但卻關(guān)系重大，輕則燒瓦，重則拉缸，損失難以估量，而大企業(yè)，就可以給客戶一種保證，尤其是工業(yè)油，工業(yè)設(shè)備動輒上百萬，甚至上億元，誰敢做小白鼠？當(dāng)采用大企業(yè)，大品牌的產(chǎn)品出了問題，負(fù)責(zé)人不會擔(dān)責(zé)任，而用了不知名品牌，或小企業(yè)產(chǎn)品，就會說不清的。

    如果你的企業(yè)有規(guī)模大，比如廠區(qū)國內(nèi)最大；比如你生產(chǎn)線最先進(jìn)，灌裝速度最快；比如你和某權(quán)威專家機(jī)構(gòu)合作，都可以提升品牌。從企業(yè)角度看，品牌最能體驗企業(yè)文化的精髓，而從用戶的角度來看，品牌是顧客購買信心的來源，是影響購買決策的重要因素。如果你所銷售的潤滑油品牌行銷、市場占有率等處于有利地位，千萬不要謙虛，大膽的說出來。

    4、超值價位

    這條似乎對中小品牌不具備，其實錯了。價格是對比出來的，每個用戶都希望用最少的錢買到最多、最好的產(chǎn)品，性價比高的產(chǎn)品自然受到顧客的青睞每個企業(yè)的產(chǎn)品定位不同，有的把CH-4， SJ當(dāng)主打，用CH， SL做銷量，CI， SM來賺錢，如果采取我提倡的“錯位競爭”，即把別人做銷量的產(chǎn)品來做主打，來賺錢的產(chǎn)品做銷量，就會取得意料之外的收獲，為什么這么說？因為，CH-4，CH之間的制造成本差異是很小的，但表現(xiàn)在市場土，價格差異卻很大，尤其是SL。 SN之間，價格差異更大。

    這樣的操作就是把高端產(chǎn)品當(dāng)?shù)投速u，而這樣的策略，是大企業(yè)難以短時間內(nèi)調(diào)整的。在手機(jī)、電腦這些個性化市場上，這樣的例子比比皆是，當(dāng)然，這樣的調(diào)整，需要廠家的配合支持。

    5、特殊利益

    如果你的產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊要求的商品特性，就很容易才打動客戶在汽機(jī)油市場里，特殊需求并不多，但省錢是每個用戶都希望，而省錢不外

乎：從潤滑油上省，即超長的換油周期；從燃油上省，即降低燃油損耗；從維護(hù)上省，降低發(fā)動機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用。從目前來看，最容易打動用戶的是換油周期；而在工業(yè)油上，更可以按需定制產(chǎn)品，

    一個企業(yè)除了可以給客戶提供產(chǎn)品外，其實也可以提供更多，雖然“殼多美”潤滑油的利潤偏低，但卻是客戶吸引用戶的籌碼，甚至當(dāng)成犧牲品，在一些4S店，更是出于維護(hù)聲譽(yù)而只選擇大品牌。仔細(xì)挖掘下，看你的產(chǎn)品還能給客戶提供什么？

    6、卓越服務(wù)

    隨著以養(yǎng)代修理念的深入，人們對服務(wù)有價越來越接受，很多快修店其實面臨一個困境：上有汽修廠的打壓，下有路邊店的侵襲，旁有美容店的干擾，難以做大，這也是很多潤滑油企業(yè)提出換油中心、連鎖加盟的基礎(chǔ)，如果你的產(chǎn)品有這樣的服務(wù)，完全可以介紹給客戶。

      我曾經(jīng)實施過“巡回預(yù)售”的銷售模式，就是談妥20家左右的客戶，把他們印刷到單頁上，在大量派發(fā)單頁的過程中，我組織一輛車和兩個協(xié)銷，每個店面處配合做推廣，為這些客戶拉攏了很多新的用戶，我們的產(chǎn)品銷售也順利帶動。潤佳潤滑油、515潤滑油還通過電臺的形式來為這些客戶宣傳，都是用超值的服務(wù)來打動客戶。

客戶在意的不是吃吃喝喝，而是你或你的產(chǎn)品能否給他帶來利益，你說呢？

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