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這樣創(chuàng)新的效果如何？
中壓繼電保護設(shè)備擁有巨大的中國市場，且市場規(guī)模仍在持續(xù)擴大。但西門子在這一領(lǐng)域很難占有絕對優(yōu)勢，因為產(chǎn)品高端、技術(shù)過硬，它素來被貼有“高價”的標簽，在無形中失掉了部分客戶。但是一款SMART中壓繼電保護設(shè)備結(jié)束了這一窘境。它比原有的設(shè)備功能更多，但物料成本卻只有后者的60%，售價也因此更加“親民”。這款產(chǎn)品今年4月推出后，目前接到的訂單已經(jīng)超過千臺。西門子過去的“Onefitsall”戰(zhàn)略也變成了現(xiàn)在的“Optional”。
目前，西門子的所有產(chǎn)品中，以SMART為理念的產(chǎn)品占據(jù)了三分之一的份額。
如果說如中壓繼電保護設(shè)備一類的產(chǎn)品還只是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上創(chuàng)新，那么在中華醫(yī)學會，我們還聽說了一個西門子“教光腳的人穿鞋”的故事。
教光腳的人穿鞋
把鞋子賣給慣于光腳的人曾被認為是天才的商業(yè)邏輯，因為它帶來了巨大的市場。但是，很長時間里人們都忽略了一個問題：誰來教這群人穿鞋呢？畢竟，不會穿，意味著很可能不會發(fā)生第二次購買行為。
在中華國家醫(yī)學交流基金會理事長戴建平看來，目前中國的基層醫(yī)療隊伍便有這樣一群有鞋不會穿的人們：在縣級醫(yī)院里，好的設(shè)備，如CT機，也許并不鮮見，但是讀片跟不上，仍舊無法做出精確的診斷；而另外一些醫(yī)院購買了CT機上所有的軟件，但是這些軟件的影像設(shè)備功能僅發(fā)揮了60%到70%。
另外一個數(shù)據(jù)也證實了這一窘境：全國所有醫(yī)院目前大概有兩萬臺CT機和核磁共振機等大型醫(yī)療設(shè)備，但卻只有6萬人使用這些機器，平均每臺3人，而且大部分操作者的學歷和技術(shù)水平并不達標。而在國外，一臺機器至少配備十名合格的醫(yī)生。
這樣的缺口為西門子創(chuàng)新提供了“需求”基礎(chǔ)。在其中國研究院里，工程師們正津津樂道于一款在線學習軟件——“常規(guī)技能在崗操練”。軟件內(nèi)含有大量以標準格式描述的、來自高端醫(yī)院的常規(guī)病例。它能夠讓鄉(xiāng)村醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院醫(yī)生們以練習寫標準病例的方式學習CT機的使用方法和處理與此相關(guān)的常規(guī)病例。
但賣軟件絕不是西門子的唯一目的。畢竟這家德國企業(yè)擅長的還是設(shè)備創(chuàng)新與制造。它最終希冀的是以“教育”來敲開廣袤的中國基層醫(yī)療市場的大門。事實上，除了這套用以代替基層醫(yī)生電腦桌面上偷菜游戲的軟件，西門子還開發(fā)出了一系列功能設(shè)置相對簡單、價格也更易接受的CT機。此外，在深圳工廠，類似的高性價比創(chuàng)新產(chǎn)品，MAGNETOMESSENZA磁共振系統(tǒng)，也剛剛突破1000臺銷量。
許國禎，西門子(中國)有限公司副總裁兼東北亞區(qū)企業(yè)傳播總監(jiān)，把“教育者”西門子定位為“行業(yè)內(nèi)的iPhone”。他說：“西門子在很多領(lǐng)域都要教育客戶消費者。告訴他們，你應該有這個需求。引導他們?nèi)ハM�！�
現(xiàn)在，這套培訓系統(tǒng)已經(jīng)在兩個縣級醫(yī)院、一個鄉(xiāng)級醫(yī)院和兩個社區(qū)醫(yī)院試用。西門子計劃將它培育成熟后，不僅向基層醫(yī)院推介，同時還將向上發(fā)展高端醫(yī)院作為客戶。另外一個意外之喜則是，原本只針對基層市場的雙排及16排CT機和MAGNETOMESSENZA磁共振系統(tǒng)推出后，在成熟市場竟也同樣大受歡迎。目前，這些產(chǎn)品已經(jīng)成為了西門子“區(qū)域全球化”(把區(qū)域市場的創(chuàng)新產(chǎn)品推向全球)的成功樣板。這或許說明，多層次的需求不僅僅存在于中國。
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