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　　今天在去徐州參加中凈聯(lián)百城經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)的路上，正好有時(shí)間繼續(xù)寫《老張談創(chuàng)業(yè)》專欄，這是今年的第三篇文章了，前面兩篇是《經(jīng)銷商的時(shí)間管理》、《如何跑業(yè)務(wù)》，這次談?wù)劷?jīng)銷商的渠道管理。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)的快速發(fā)展，我們這些傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商，代理商壓力越來越大。

　　以前廣告一響，黃金萬兩，現(xiàn)在投了廣告，客戶都看不到。

  　以前只要賣場(chǎng)出樣，幾個(gè)黃金周一搞，一年的銷售指標(biāo)就完成了，現(xiàn)在守在賣場(chǎng)，促銷，導(dǎo)購，業(yè)務(wù)等的數(shù)量比客戶多。

　　以前跟客戶說，線上的產(chǎn)品都是假貨，現(xiàn)在無論是淘寶，天貓，京東，1號(hào)店，蘇寧易購，哪個(gè)不是正品行貨？

　　經(jīng)營成本越來越高，原來的操作手法和渠道卻逐漸落后，我們?cè)趺崔k？

　　是跟著別人后面做微營銷，做020，開網(wǎng)店？還是從搬運(yùn)工變成服務(wù)商？說起來容易做起來難！

　　做電商，跟著別人屁股后面學(xué)，也花了錢了，也開了店了，最后一看，跟線下一樣，還是沒流量，還是不賺錢。

　　做服務(wù)商，缺知識(shí)，缺管理，也雇不起MBA，也做不了那么多流程制度，請(qǐng)大師過來設(shè)計(jì)了很多管理體系，最后，不但連員工執(zhí)行不了，老板自己也玩不轉(zhuǎn)，最后只能珍藏到抽屜里。

　　發(fā)展的難題，源頭在銷售，銷售的難題，源頭在渠道。

　　沒有銷售，沒有利潤，都活不下來，還談什么？

　　沒有規(guī)模，只有3-5個(gè)人，要什么管理？嘴巴到耳朵的直線距離不超過十米。

　　作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，在互聯(lián)網(wǎng)+的影響下，必須要重新審視自己的渠道管理，沒有渠道就沒有經(jīng)銷商，渠道必須重建，否則坐等淘汰。

　　關(guān)于渠道的重建和調(diào)整，我談?wù)勛罱?0年的工作體會(huì)，前幾年是被動(dòng)調(diào)整，后兩年是主動(dòng)調(diào)整。

　　我們做過小區(qū)促銷，進(jìn)過賣場(chǎng)，做過工程渠道，開發(fā)過裝飾公司渠道，也開拓過很多聯(lián)營渠道，開過淘寶店，也開了線下專賣店，嘗試過會(huì)銷，最后，給我自己的感覺就是折騰。

　　最近兩年我們?cè)谧鲆韵聨讉�(gè)嘗試：

　　1、開了社區(qū)專賣店，作為體驗(yàn)中心，嘗試020。

　　2、做網(wǎng)絡(luò)社群營銷，以寫字樓為體驗(yàn)中心，嘗試線上線下結(jié)合。

　　3、朋友圈口碑營銷。

　　每一種新的嘗試都是一種折磨，每一個(gè)點(diǎn)滴的成績背后都有幾根白頭發(fā)，其他沒出成績的嘗試就不說了，你看到的，都是做出點(diǎn)成績的。

　　因?yàn)橐�做這么多工作，所以，中凈聯(lián)平臺(tái)的管理工作就不那么給力了，沒辦法，活在當(dāng)下。也有一些個(gè)人體會(huì)，整理一下，供其他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型或者重建的朋友做參考。

　　1、不同的城市類型，不同的亞文化對(duì)渠道的要求不同。有可能南京的賣場(chǎng)業(yè)績下滑不大，而上海下滑大，但在昆明，賣場(chǎng)業(yè)績卻正在上升階段。作為本地經(jīng)銷商不要人云亦云，要根據(jù)自己的實(shí)力和本地情況做出有針對(duì)性的部署，你目前經(jīng)營的產(chǎn)品說不定就適合做傳統(tǒng)渠道，只需要精細(xì)化管理就夠了。

　　2、作為小經(jīng)銷商，在踩準(zhǔn)零售潮流的節(jié)點(diǎn)上，最好能快半拍。每一個(gè)時(shí)代，每一個(gè)都有窗口期，這是給小微公司的恩賜，千萬要抓住，這就是機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)，這時(shí)候做事情，不是事倍功半，而是成本低，你可以比較一下10年前開淘寶店和現(xiàn)在開淘寶店的比較成本。

　　3、摸索期老板要帶頭，老板要愛學(xué)習(xí)不能偷懶。人的惰性決定了其不愛接受新事物，小微公司的性質(zhì)決定了，打仗，老板也先上，變革，老板要先拿自己開刀，掌握新東西，必須要有學(xué)習(xí)激情，學(xué)完了立馬實(shí)踐，然后邊學(xué)邊做，邊培訓(xùn)同事，哪怕拖家?guī)Э�，也要抽時(shí)間學(xué)習(xí)，哪怕不賺錢，也要一往無前，動(dòng)不了別人的利益就先動(dòng)自己的奶酪，等大家看到甜頭自然會(huì)跟進(jìn)，老板是變革的第一推動(dòng)力也是第一阻力。

　　加盟代理熱線：一五九一四0二八九0二

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